Onze redactrice test verschillende psychologische trucjes uit om te krijgen wat ze wil.
5 trucjes van TikTok die ervoor zorgen dat jij altijd krijgt wat jij wil
‘You can’t always get what you want’, zongen The Rolling Stones, maar wat als je het daar simpelweg niet mee eens bent? Redactrice Talitha ging aan de slag met vijf psychologische trucjes om te krijgen wat ze wil.
Net als de meeste mensen krijg ik graag mijn zin. Ik ben enig kind, dus dat hoort zo, nietwaar? Maar het leven is ook gewoon makkelijker als iedereen zich schikt naar jouw wensen en verlangens. Helaas loopt het vaak niet zo, of toch niet voor de ongelukkigen onder ons die niet ‘psychopathische dictator’ als functietitel op LinkedIn kunnen invullen.
Het is dan ook weinig verrassend dat zogenaamde ‘persuasion hacks’ populair zijn op TikTok. Zelfverklaarde experts tonen er psychologische technieken waarmee je anderen subtiel zou kunnen manipuleren om je zin te krijgen. Het klinkt eenvoudig doch aanlokkelijk, en daarom ben ik meteen achterdochtig. Want hoeveel psychologie zit er écht achter deze trucjes? Slaan ze wel ergens op? En hoe effectief kan het zijn? Ik besloot om de test te doen met vijf populaire hacks.
De test
First things first: een goeie testcase vinden. Maar het blijkt nog niet zo simpel om er een te vinden voor alle trucjes tegelijk. Ze werken immers niet allemaal op dezelfde manier, waardoor het niet handig lijkt om alles op één specifieke wens los te laten. Bovendien vind ik het best lastig om te bedenken wat ik wil. Begrijp me niet verkeerd: ik wil héél veel, maar met een baby van acht maanden in huis komen mijn wensen doorgaans neer op tien uur aan een stuk slapen of in de zetel koffiedrinken en in stilte naar buiten staren, gewoon omdat het kan. Ik besluit me per trucje aan een ander verzoek te wagen, om mijn kansen te maximaliseren.
Tweestapstechnieken
Wie op TikTok naar persuasion hacks zoekt, stuit al snel op een van vier instemmingstechnieken, die allemaal enigszins op elkaar lijken. Deze tweestapstechnieken werken steeds in twee fases. Bij de ‘deur-tegen-de-neus-techniek’ doe je eerst een veeleisend verzoek, waarop natuurlijk niet ingegaan wordt. Daarna volgt er een tweede, aanvaardbaarder verzoek – niet toevallig datgene wat je écht wilde. De ‘voet-tussen-de-deur-techniek’ werkt andersom. Daarbij breek je het ijs met een klein verzoek dat de ander moeilijk kan weigeren. Instemmen met het eerste verzoek, vergroot de kans dat iemand met een volgend, groter verzoek ook instemt. Je kan dus van groot naar klein of juist van klein naar groot werken. Uit studies blijkt dat deze technieken vrij krachtig zijn. Zo neemt de frequentie van instemming bij de voet-tussen-de-deur-techniek gemiddeld met ongeveer dertien procent toe. Bij de deur-tegen-de-neus-techniek stemmen mensen tot wel drie keer vaker in met een verzoek.
Ik wil veel, maar met een baby in huis komen mijn wensen vooral neer op tien uur aan een stuk slapen of in stilte naarbuiten staren.
Ik besluit om dit te testen met een klusje dat mijn wederhelft al enkele weken laat liggen: een paar lampen ophangen in de kinderkamer. Omdat ik donders goed weet dat hij er op die bewuste zaterdag geen tijd voor heeft, vraag ik hem langs mijn neus weg om even snel alle muren van haar kamer te schilderen. Na veel verontwaardigd sputteren en een klein risico op een spontane meltdown van zijn brein, verklein ik mijn verzoekje: ‘Oké, oké, dan schuiven we die klus alwéér een week op. Maar kan je dan op z’n minst wel die lampen ophangen?’ Je gelooft het of niet, beste lezer, maar sindsdien kan ik met een druk op de knop de inhoud van mijn baby’s pamper gewoon zÍén in plaats van in het halfdonker te moeten voelen. (Oké, dat is een grap, maar je snapt mijn punt: we hebben nu dus lampen.)
Trucjes
‘Deze tweestapstechnieken zijn bekende trucjes om mensen ergens mee te laten instemmen’, zegt sociaal psycholoog Alain Van Hiel van de Universiteit Gent. ‘Ze worden dan ook veelvuldig gebruikt in de marketing en verkoop. De ‘zodra-de-bal-aan-het-rollen-is-techniek’ is er ook eentje: een verkoper maakt je enthousiast over een nieuwe auto met leren zetels en prachtige velgen, maar zodra je instemt met de aankoop, past hij de prijs aan. “Oeps, foutje gemaakt, met die extra’s erbij kost het eigenlijk duizend euro meer.” Maar dan sta je al zo ver in het aankoopproces dat je al erg sterk in je schoenen moet staan om nog te weigeren.
Bij de ‘het-is-nog-niet-klaar-techniek’ wordt dan weer met een groot verzoek gestart, maar doet men onmiddellijk toegevingen, waardoor het tweede verzoek kleiner lijkt. Een product wordt eerst voor vijftig euro aangeboden, maar nog voordat de koper de kans krijgt om te reageren, geeft de verkoper al korting: nu is het slechts dertig euro! Dit lijkt een doorzichtig trucje, maar in een bekende studie kon zo’n zogenaamde prijsvermindering de verkoop van gebakjes van 44 tot 73 % doen stijgen.’
Onbewust is mijn man geneigd om zijn ‘schuld’ in te lossen door wél opmijn tweede vraag in te gaan. En ja, als ik het zo zeg, vind ik het ook best wreed klinken.
Er bestaan verschillende verklaringen voor de effectiviteit van deze tweestapstechnieken. ‘Zo speelt de wederkerigheidsnorm vaak een rol. Door een groot verzoek zogezegd te verkleinen, creëer je bij de ander het gevoel dat hij bij je in het krijt staat.’ Onbewust was mijn man bij het klusjesverzoek sterker geneigd om zijn ‘schuld’ in te lossen, door in te gaan op mijn volgende verzoek. En ja, als ik het zo opschrijf, vind ik het ook best wreed klinken. Gelukkig zoekt een andere verklaring het antwoord bij het principe van contrast. Het tweede verzoek lijkt in vergelijking met het eerste ook gemakkelijk, waardoor je meer geneigd bent om in te stemmen. Je hebt dan misschien zelfs het gevoel alsof je er makkelijk vanaf bent gekomen: oef, dodged a bullet there!
‘Ook zelfperceptie speelt een rol. We vinden het immers niet fijn om het beeld dat we van onszelf hebben te moeten bijstellen’, legt Van Hiel uit. Bij de voet-tussen-de-deur-techniek versterkt het inwilligen van het kleine verzoek onbewust het zelfbeeld van de ander als een goed en behulpzaam persoon. Als hij vervolgens je tweede verzoek zou afslaan, wringt dat. Dan strookt het niet meer met zijn zelfbeeld, en is hij eerder geneigd om ‘ja’ te zeggen. Ook bij de autoverkoper speelt je zelfbeeld een rol: je hebt al toegezegd, dus voelt het fout om daarop terug te komen, zelfs als de verkoper je duidelijk aan het manipuleren is.’
Sullivan nod
Verschillende TikTokkers beweren dat wanneer je iemand van iets wil overtuigen, het helpt om de hele tijd met je hoofd te knikken, zodat ze subtiel beïnvloed worden om ‘ja’ te zeggen. De ‘Sullivan nod’ zou oorspronkelijk uitgevonden zijn door horecaconsultant Jim Sullivan, die beweerde dat wanneer obers een lijst met gerechten overlopen en bij een bepaald – lees: duur – gerecht knikken, klanten dat tot zestig procent vaker bestellen. Het klinkt mij nogal doorzichtig, maar wat zegt de wetenschap?
‘Dit trucjes is iets minder gesofisticeerd’, beaamt Alain Van Hiel. ‘Ik verwacht hier geen groot effect van, maar het kan wel helpen. Als mensen zijn we immers geprogrammeerd om imitatiegedrag te stellen. Als we een non-verbale “ja” zien, knikken we bijna vanzelf in gedachten mee. Bovendien denken we minder diep na bij positieve emoties. De processor van ons brein staat dan als het ware op stand-by. Daarom is het voor verkopers belangrijk om vriendelijk, positief en enthousiast te zijn. Als je potentiële klant zich goed voelt, denkt hij minder na en gaat hij sneller mee in je verhaal.’
Aangezien dit trucje op hetonderbewustzijn inwerkt, kan ik niet checken bij mijn proefpersonen of het werkt. Succes onbeslist, dus.
Ik test dit trucje meerdere keren, maar kan niet echt bepalen of het effectief is. Zo stel ik op een regenachtige namiddag met vrienden drie bordspellen voor, waarbij ik alleen knik bij mijn favoriet. Ik heb geen idee of het ook daarom gekozen wordt, want aangezien dit trucje op het onderbewustzijn inwerkt, kan ik het niet checken bij mijn proefpersonen. Ik besluit om het ook eens te proberen met het aanbod aan drankjes: ik weet dat mijn vriendin het liefst een latte drinkt, dus knik ik enthousiast bij de optie ‘cappuccino’ wanneer ik het keuzemenu op onze koffiemachine overloop. Ze drinkt een latte. De dag daarna kiest mijn baby de ene keer wél het speelgoed waarbij ik fervent zit te knikken wanneer ik het presenteer en de andere keer vrolijk niet. Onbeslist, dus.
Lichaamstaal
‘Lichaamstaal is een tricky trucje’, zegt Alain Van Hiel. Op TikTok probeert een meisje me wijs te maken dat wanneer ik met mijn handpalmen omhoog gebaar tijdens het praten, ik sympathiek bevonden zal worden en mensen aan mijn kant krijg, maar wanneer ik hetzelfde doe met de handpalmen naar beneden, ik dan eerder autoriteit en geloofwaardigheid uitstraal. ‘Dat soort aannames lijkt me nogal gevaarlijk, omdat veel non-verbaal gedrag cultureel bepaald is. Met gezichtsuitdrukkingen zit je doorgaans wel safe, want die zijn vrij universeel. Een glimlach is overal ter wereld een glimlach. De betekenis van handgebaren kan echter verschillen. Zo wenken we hier iemand door met onze handpalm naar boven de vingers naar ons toe te bewegen, terwijl ze dat in het Middellandse Zeegebied met de palm naar onderen doen.’
Heel eerlijk: ik gebaar sowieso al vrij enthousiast met mijn handen als ik iets uitleg of beargumenteer, dus dit onder de knie krijgen was lastig. Ik probeer het wel een beetje, maar inschatten of iemand je autoritair dan wel sympathiek vindt, is evenmin makkelijk. Deze laat ik dus toch maar aan me voorbijgaan.
Alternatieve keuze
Tieners, opgelet! Volgens TikTok kan je je ouders makkelijk overtuigen om je naar een feestje te laten gaan door hen simpelweg niet te laten kiezen tussen ‘ja’ en ‘nee’ als mogelijke antwoorden, maar meteen door te gaan naar alternatieve keuzes, zoals het tijdstip waarop je weer thuis moet zijn. ‘Er is vrijdag een feestje bij X, moet ik om twee uur of om drie uur terug zijn?’ Ik ben al dik anderhalf decennium verlost van deze vraag, maar kan me niet voorstellen dat mijn ouders zo makkelijk om de tuin zouden worden geleid. Wat is hier van aan?
‘Het hangt ervan af waarvoor deze techniek gebruikt wordt’, nuanceert Van Hiel. ‘Als je ouders bepaalde strenge normen hanteren, zullen ze daar niet zo makkelijk van afwijken. Maar bij simpele verzoekjes rond thema’s waar minder waarde aan wordt gehecht, kan dat zeker wel invloed hebben. Mensen hebben nu eenmaal graag het idee dat ze keuzevrijheid hebben, zelfs als dat niet echt zo is. Zeker hier, in het individualistische Westen, hebben we er een hekel aan om ergens toe gedwongen te worden. We worden er chagrijnig van, en negatieve emoties helpen niet als je iemand wil overtuigen. Een alternatieve keuze aanbieden geeft mensen het gevoel van enige autonomie.’
Op een vrijdagavond met vrienden stel ik prompt twee frituren voor als we etenbestellen, maar word meteen genegeerd. Fail.
Op een vrijdagavond met vrienden wordt er geopperd om eten te bestellen. Ik stel prompt twee frituren voor en word meteen genegeerd, omdat niemand zin heeft in frietjes. (Ik heb nieuwe vrienden nodig, ik weet het.) Op zaterdagavond kijk ik naar de restjes spaghetti die in de koelkast klaarstaan voor het avondeten en stel zonder verpinken twee pizzeria’s voor aan mijn wederhelft, die evenmin verpinkt wanneer hij de eerste kiest. Het hangt er dus maar net van af hoe enthousiast de ander al tegenover de suggesties staat, lijkt me.
Ben Franklin-effect
Volgens het Ben Franklin-effect, vernoemd naar de voormalige Amerikaanse president die deze wijsheid blijkbaar heeft geponeerd, hebben mensen je liever nadat ze een gunst voor je hebben gedaan. Mensen helpen doorgaans alleen maar mensen die ze graag hebben en wanneer dat niet strookt met de werkelijkheid, worstelt ons brein ermee om consequent te blijven. Omdat onze zelfperceptie zo belangrijk is, veranderen we onbewust ons beeld van de ander, zodat het allemaal toch weer klopt. Want eigenlijk is ze ook niet zo’n enorme trut – anders hadden we haar geen lift gegeven naar het werk, toch?
‘Door steeds gunsten uit te wisselen, verbetert de perceptie van elkaar. Je kan het je dan niet zo makkelijk veroorloven om de ander niet graag te hebben, omdat je steeds weer bij elkaar in het krijt staat. Deze techniek kan wel werken, maar ik vind het niet de beste manier om dit te doen’, reageert Van Hiel. ‘Idealiter kom je niet in die eindeloze loop van wederkerigheid terecht. Wat mij makkelijker lijkt, is om ongevraagd iets voor de persoon in kwestie te doen. Niet alleen verbetert dadsert haar perceptie van jou, je zadelt haar ook op met een soort schuldbalans. Mensen vinden het niet fijn als ze het gevoel hebben je iets verschuldigd te zijn, dus zullen ze ook snel iets voor jou willen doen om dat weg te werken.’
Mensen vinden het niet fijn als ze het gevoel hebben je iets verschuldigd te zijn, dus zullen ze ook snel iets voor jouwillen doen om dat weg te werken.
Er is een kennis die ik op z’n zachtst gezegd niet geweldig vind, maar die via via soms in mijn leven aanwezig is. Ik heb haar ooit al geholpen – met een kapotte telefoon, met een verhuis, met de organisatie van een verjaardagsfeestje – en kan me inderdaad herinneren dat er daarna steevast een periode volgde waarin ik me nÍét hartstochtelijk ergerde aan het feit dat ze bestaat. Het omgekeerde besluit ik ook te testen, met een collega die nooit staat te springen om met mij om te gaan.
Ik vraag haar op verschillende momenten om koffie voor me mee te nemen, om een broodje voor te schieten en om een lift naar het station, en op alle verzoeken zegt ze netjes ‘ja’. Vervolgens hebben we telkens een fijn gesprekje. Score, denk ik, tot ze besluit om uit lunchen te gaan voor haar verjaardag en mij pontificaal nÍét uitnodigt. Het kan aan mijn onuitstaanbare persoonlijkheid liggen, maar deze techniek geef ik een dikke onvoldoende.
De conclusie
Surprise: niet alles wat je op TikTok ziet, is waar. Maar wat de persuasion hacks betreft, zit er doorgaans wel een kern van waarheid in de psychologie die ze aanhalen. ‘Dit soort trucjes is nooit zwart-wit en succes is niet gegarandeerd, maar je kan wel je slaagkansen vergroten door de juiste techniek in te zetten’, beaamt Alain Van Hiel. Ook als je zelf liever niet manipuleert, is het nuttig om je bewust te zijn van deze technieken. ‘Als je weet dat deze trucjes bestaan, ben je er minder gevoelig voor. Wees dus aandachtig en waakzaam. Veel mensen hebben het moeilijk om ‘nee’ te zeggen, maar probeer toch om assertief te reageren of op z’n minst niet meteen op een verzoek in te gaan als je daarmee over je eigen grenzen dreigt te gaan. En vraag bedenktijd, zodat je makkelijker kan weigeren.’
Tekst: Talitha Dehaene
Lees ook:
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier
